博天下主管晨间锻炼是幼儿园一日活动组织的一个重要环节，是幼儿园体育活动的一个重要组成部分。

　　部分教师认为晨间户外活动并不是教学活动，只是其他游戏的补充，没有把晨间游戏活动当做一日活动中的教学活动来设计组织。

　　大部分教师晨间活动的时候都是带着孩子们在大型玩具处让幼儿自主游戏，或者是给幼儿较多材料，让幼儿随意游戏，缺乏组织。

　　即使教师组织了晨间户外活动，大部分活动内容都是教师自主选定的，在教师规定的场地，按一定的要求、规则进行游戏，对运动技能的掌握要求较高，单调机械的重复运动较多。

　　那么，到底怎么做才能够让孩子愉快自主地在活动中达到锻炼的目的，又能够有组织、有计划地进行晨间活动呢？基于以上分析，我们以晨间户外活动为突破口，以本园大班幼儿为研究对象，进行了一系列实践探索。

　　我园地处全国闻名的五金之乡――店口镇，这里是全国主要的五金产品集散地之一，五金资源非常丰富，而且我们园地处农村，也有较多的自然物，我们可以利用农村取之不尽用之不竭的乡土资源，自制丰富的体育活动器具。再挑选、结合趣味性的传统民间游戏、乡土特色游戏、五金特色游戏等等。

　　“跳皮筋”“跳绳”“跳格子”等活动既不受人数的限制，也能让幼儿有更多的选择权。

　　利用农村特有的各种材料，如――竹子就可以设计“跳竹竿”“踩高跷”等游戏活动锻炼幼儿身体平衡、手脚协调的能力。

　　我园以五金为特色，教师根据自制的五金器材，根据孩子发展的目标定位，充分利用各种五金活动器材的特点设计游戏情节，或灵活使用同样的器材，对器材进行一物多玩设计，避免器材的单一枯燥，让孩子在愉快的玩乐体验中享受成长。

　　大班幼儿的体能相较于中小班时得到了更好的发展，在组织晨间活动时可以在有目的、有计划地发展幼儿基本动作的基础上，把晨间户外活动寓于有情节、有角色、有竞赛的游戏之中，把原先枯燥乏味的单纯机械的练习变成有趣的游戏活动。

　　大班幼儿的合作竞争意识增强，各部分的肌肉力量得到提高，全身的协调性也有进一步发展，所以除了提供更多发展身体素质的器材外，提供的器材应该更具有合作性、力量性和挑战性，既要符合幼儿的现有水平，又要有一定的难度；既让幼儿获得成功，又能让幼儿的体能得到挑战。

　　在游戏过程中，幼儿所体现出的能力是最真实的，此时教师一定要细心观察，对本班幼儿的能力做到心中有数，并进行个别指导。

　　在晨间活动中，教师是活动材料的提供者和活动的组织者，更是幼儿的引导者、合作者。因此，教师应该时刻注意幼儿的活动情况，并和幼儿积极互动，及时对有需要的幼儿进行指导。

　　“师幼互动是指在教师与幼儿之间发生的各种形式、各种性质和各种程度的相互作用和影响。是幼儿与教师互为主体、教育伙伴式的互动，是一种自动化的融通性互动。”《幼儿园教育指导纲要》要求：“教师应成为幼儿学习活动的支持者、合作者和引导者。”在具体的实践操作中，如何有效地将理论转化为恰当的行为，积极提高师幼互动的质量和效率，避免师幼互动沦为教师单方面控制的教学活动，避免抹杀幼儿在教学过程中的主体性和积极性，笔者有以下几点建议可供参考。

　　健康有效的师幼互动需要自由、轻松的社交环境，包括师幼之间良好的关系，幼儿之间平等、和谐、团结的氛围。老师和幼儿的互动应该是心灵上的沟通、精神上的互动。在活动之中，要注意和幼儿进行情感上的交流，这样孩子才能感受到关怀，幼儿容易对关怀自己的人产生心灵上的依赖、信任。在此基础上的互动才是真正的师幼互动。当然，户外的有些实践项目，需要一定的操作技巧，有时儿童对于习得这些技巧很不耐烦，所以会产生厌恶、焦躁或出神等现象，教师在互动中，也要留心儿童的神情和行为，要及时和儿童沟通，从他们的语言、行为、动作甚至微表情中发现内心的活动和真实情感，鼓励心情挫败的儿童，表扬积极表现的儿童，让孩子们的心情随时在教师的掌握之中。应该说，师幼互动的情感前提是师幼双方在活动的相关知识和操作技巧上面，心意相通，产生共情，由于幼儿是没有这方面主动意识的，这要求教师严格遵守《纲要》的要求，把握户外师幼互动的原则，有效改善互动效果。

　　在室外，和幼儿进行互动时，儿童是被动的，是没有主动参与意识的，这就要求教师采用一些办法，有效地吸引儿童的兴趣，引导孩子集中注意力。很多户外活动，有器材、材料、工具等物质设备的支持，教师可以利用这些东西吸引儿童的注意力。事实上，很多户外活动中，儿童更多的是和这些物质材料、硬件设施互动，从中获得情感上的满足，展示儿童的性格。其次，教师要根据教育目的有计划、有根据地安排物质材料，摆放硬件设施，也就是说，工具的使用要有科W性，符合儿童互动过程中的接受程度，要根据儿童学习的层次，依次安排工具的使用和硬件设施的摆放。再次，教师要注意观察儿童在互动过程中展示的兴趣和注意力，要分别满足不同儿童的不同需求，有的孩子更喜欢独自进行智力方面的游戏，教师就可以发放个人游戏材料，有的儿童则喜欢群体活动，教师就要合理分组，做好群体活动的安全保护措施。在保证器材和工具的多样性时，也要保证数量上的充裕。

　　教师在互动中不但要做到有效地引导儿童进行互动，保证器材设施、工具材料的设备齐全，做好互动的物质准备，还要注意积极回复儿童的问题、疑问、情感体验，将幼儿的互动结果反馈给家长。做好解答、回复和反馈是互动有效进行的外部保障，也是提高互动效果的有效策略。具体表现在教师要及时、积极、主动回答儿童提出的问题，从问题中推测、判断幼儿此时的心理状态，并据此做出合理的调试。还表现在教师要根据孩子的认知水平，针对不同的问题，进行不同程度的知识拓展和相关知识背景的延伸，并学会适当的反问。要理解孩子们的言论，儿童的语言组织能力和表达能力还在初级发展阶段，教师要学会倾听，理解孩子们的心声，切不可因为不耐烦而打断孩子的发言，也不要轻易否定孩子，在没有涉及基本原则问题时，要充分鼓励孩子去幻想，要积极帮助孩子，不要忽视孩子的请求，要坚守对孩子的诺言，不要轻易失约，让孩子感受到教师的平等对待。

　　教师和幼儿的户外运动，是幼儿教学的关键部分。在保证户外活动安全的基础上，教师要尽量以孩子的活动和言行为教学重点，师幼之间的互动也要以孩子的健康发展为前提。多尊重孩子的意愿，多倾听孩子的心声，多帮助孩子完成他们想做的事，多给孩子一点玩耍的空间，多给儿童一些发自内心的关心，多表扬孩子。使幼儿积极展示自己的长处，增强其自尊心和自信心，形成一定的进取心和责任感。

　　[1]管国瑞.幼儿园户外活动中师幼互动行为分析[J].华夏教师，2016.

　　[2]马超.教师观察在幼儿户外体育活动中的作用：以我园体验互动式教研活动为例[J].当代学前教育，2015.

　　户外是一个开阔的天地，也是一本很好的教科书。有学者指出，幼儿园有必要把孩子的兴趣引向户外，让孩子接触户外自然，充分体验户外活动的快乐。体育活动具有竞争、竞技和趣味性强的特点，幼儿参与的欲望一般都比较强烈。但是，由于空间大，幼儿完全释放自己，任意奔跑，恣意玩耍，有时不会顾及周围情况，户外也就成了意外多发的场所。于是，很多教师出于一种保护欲，首先想到幼儿的安全，在指导时往往会听到这样的话：“那里不准过去！”“这个不许玩！”等，画框画圈地限制幼儿活动。

　　户外体育活动不仅仅是发展动作技能、增强体质的活动，它也是促进幼儿交往能力、合作协调能力发展的载体。在玩耍中，幼儿们三五一群自由组队，难免会发生摩擦，产生小矛盾。通常情况下，大多数教师都习惯于当“法官”。一旦有幼儿告状行为，她们喜欢评定“这个对的”、“那个不对”，习惯把幼儿的行为认定为对或不对两个极端，而错过了一次次可以提升幼儿经验和动作发展的机会。

　　在现实中，户外体育活动仅仅成为教师提供器械，幼儿随性而玩的一种活动，对于活动过程中幼儿动作技能的发展放任自流。胆大能力强的幼儿善于挑战，多种能力会得到提高，而胆小能力差的幼儿则止步不前。此时的教师正在眼观六路，只关注是否有不安全因素产生，没有想到及时介入引导。待时间一到，大呼一声：“我们收拾好器械回教室里去了！”在这种情况下，能力弱的幼儿充其量也只是和器具来了一次亲密接触，又何谈动作技能的发展、多种能力的提高呢？

　　教师作为幼儿学习活动中的支持者，那就有必要给幼儿创设适合他们发展的一些条件（显性和隐性），为幼儿的学习做强有力的支撑。

　　在《3-6岁儿童学习与发展指南》中，对儿童动作发展提出三条目标：具有一定的平衡能力，动作协调、灵敏；具有一定的力量和耐力；手的动作灵活协调。因此，选择适合于幼儿的体育活动内容是对幼儿在体育活动中动作技能发展的有力支撑，是实现体育目标的有力保证。幼儿的走、跑、跳、投、爬等基本动作虽已基本成形，但动作的准确性、协调性都比较差，动作的整体形态还显得较为笨拙。通过设有灵巧训练内容和制约机制的体育活动，可以使各项基本动作的发展逐步朝着准确、协调、熟练的方向转化。既发展了幼儿的基本动作，也促进了幼儿的综合素质，同时，也消除了一些不安全因素。

　　有的孩子在跑跳之后，往往满头大汗了还在继续运动。因此，教师在选择活动内容上要注意活动量的巧妙搭配。如在跑跳的同时，可以增加走平衡来缓解运动量，也可以通过谈话讨论引导孩子去关注运动中的安全问题。

　　而“好玩”则是实现体育目标的首要条件。一个活动是否能达到所预设的目标，关键看它能否激起幼儿参与的兴趣。因此，为幼儿提供足够丰富的自选空间，让孩子尝试利用多种材料进行探索和创造，既有助于幼儿锻炼身体，又能增强运动的趣味性。

　　通常，幼儿园户外场地有塑胶、草地、砖地、水泥地等质地，在考虑适合幼儿的动作技能发展时，要考虑到地面材质特点是否适宜发展动作技能，不能因为场地受限而影响发展。例如拍球活动需要硬一些的地面，四散跑可以考虑到塑胶地进行，推拉车可以安排在水泥地上进行。经过场地规划后，既让幼儿的动作技能有了充分发展，很大程度上也降低了不安全几率。

　　在户外体育活动中，教师投放了较多供幼儿选择的器械，幼儿在教师的辅导下，三五成群地凑在一起，选择自己喜欢的内容和同伴，全面锻炼身体，提高体能。这时，总会出现有器械被“冷落”的现象。如一次在某幼儿园户外活动时，教师提供了呼啦圈，多次招呼幼儿过来玩，可却无人问津，教师也参与去进行跳跃，可排成一字型的呼啦圈还是静静躺在那里。一会儿，另一位教师过来把呼啦圈摆成圆形、三角形、S型。很快，一些幼儿被吸引了过来，他们尝试着、跳跃着，而且还自己动手摆放出多种形状，玩得不亦乐乎！分析一下，不难发现原因：几乎每次玩呼啦圈首先想到的是练习跳圈，在摆放时通常思维是连成一条线，一字型摆放最为常见。对幼儿来说没有新鲜感，不足以吸引他。而摆放出不同的形状后，对于幼儿来说有一定的新鲜感，有挑战性，激发了他们参与活动的热情。再如，在一次户外活动中，教师事先摆放了三条长凳子，一字型摆放，让幼儿练习平衡。可总有几个幼儿不管老师怎么鼓动，都不敢尝试。于是，老师重新摆放了长凳子，把它靠到了墙边。再去鼓励那几个幼儿试一试，那几个幼儿果断上去了，一旦感觉走不稳就会去扶一下墙。从以上可见，当运动器材所要求的动作难度较大时可以通过调整摆放场地适当降低动作难度，帮助幼儿缓解紧张畏惧的心理，让能力弱的幼儿也能大胆接受新的挑战，促使其动作的发展。

　　教师又是幼儿学习活动中的合作者、引导者，在幼儿学习的过程中，要善于观察，捕捉最佳契机，积极介入引导。

　　在活动中，幼儿是活动的主人，教师是幼儿活动中的支持者、合作者、引导者。教师介入的目的是引导幼儿继续游戏，教师过多限制或放弃指导，都不利于幼儿个性健康良好的发展。教师适时、适度的指导，会有效地调动幼儿参与游戏活动的积极性与主动性。同时，适时、适度地指导也正是《纲要》精神中“尊重幼儿”这一重要思想的集中体现。如在一次玩球活动中，老师发现一群幼儿突然围在一起不动了。上去一看，只见一幼儿抱着球坐在地上，另几个幼儿围成一圈，七嘴八舌说个不停。原来是几个幼儿在玩抢球游戏，发现一幼儿老把球抱在怀里，根本无法抢到很不高兴，纷纷指责。老师询问了情况后，和幼儿一起讨论，定下三条游戏规则：拿球的人不能抱球不放，要用一只手不停拍球；抢球的不能用两只手，也只能用一只手抢；不能推人。于是孩子们又开始投入了游戏。分析可以看出，幼儿自主形成的游戏还缺少规则的支持，在游戏中容易出现困惑，游戏进程受阻。当老师发现后，马上引起关注，但她并没有立即介入，而是较好地把握了教育时机，静观其变，留给孩子自主解决问题的时间和空间，直到幼儿需要帮助时，教师才介入其中，引导幼儿讨论制定规则，保障了游戏的顺利进行。

　　发挥幼儿的自主性并不意味着教师成为旁观者或提醒者，作为教师自身的积极参与更直接影响幼儿活动的兴趣和质量。对于幼儿来说，学习运动技能技巧的关键是模仿，因此，教师可以以玩伴的身份参与活动，亲身示范，为幼儿模仿提供范本，这样的参与，既有利于解决活动中的技巧问题，又大大激发幼儿参与学习的激情。其次，“玩伴”还可以在活动过程中鼓励幼儿一物多玩，发挥幼儿的创造性。一个呼啦圈不仅是用来转的，还可以是跳的，可以连环套着当车跑，可以立着当圈滚，充分发挥幼儿运动中的创造力。

　　摒弃以往单调乏味的机械练习，把晨间户外活动寓于有情节、有角色、有竞赛的游戏之中，使其由“被动运动”转化为“主动运动”。

　　结合幼儿的年龄特点，教师可以设置一些适合他们年龄特点的故事情景性场景。在场景中幼儿不知不觉地进入扮演的角色中，依赖着材料的支撑，始终保持着浓厚的兴趣，消除了紧张心理，从而主动、愉快地参与活动。如小班幼儿在玩“猫捉老鼠”的游戏中，让幼儿扮演鼠宝宝，走过平衡板铺成的小路，“贼头贼脑”地在稻田偷吃，教师扮演的老猫突然“喵“的一声，老鼠都吓得跑回了家。当幼儿对某一事物充满兴趣时，他们就会从中学到很多东西，而这种学是积极地学、主动地学、快乐地学。

　　合作竞赛的形式较适合中大班的幼儿。晨间活动的形式比较自由，幼儿可以自由结伴进行比赛。如玩纸球，幼儿可以比一比谁投得最远，谁夹球得跳最快等。这样既激发了幼儿的兴趣，又能培养幼儿积极进取精神的和集体责任感、荣誉感。

　　以幼儿为主体，让幼儿自己选择喜爱的活动器材进行自由活动，在玩中发现器材的多种玩法，教师随时关注并与幼儿共同捕捉设计他们感兴趣的游戏。

　　内容的选择是否具有趣味性、教育性将直接影响活动的成效。例如，安排钻爬区活动内容时，三月份，我们设计的游戏是“蜗牛搬家”：幼儿用头顶球，在垫子上用手、膝着地爬行，并抱球钻过山洞。四月份的游戏是“蚂蚁运粮”：幼儿手撑垫子脚着地，然后侧身钻过“山洞”，把“粮食”运到家……这样游戏强度逐渐增加，使幼儿更喜欢。又如，一些民间游戏，如滚铁环、丢手绢、跳牛筋、踢毽子等，只需简单的材料就可进行，不受人数的限制，同时让幼儿拥有活动的选择权，使晨间活动更为丰富。

　　教师还可以利用器材自编游戏。如中班的游戏“好玩的拼板”，我们就利用器材拼板，设置了开汽车、乌龟爬、小马跳、顶帽子、过河、跳沙坑等游戏，既使幼儿不觉乏味，又增强了他们对晨间活动的兴趣。同时，幼儿园的一些环境也可以成为锻炼的载体，跳台阶、爬栏杆、走花坛……只要用心一定能挖掘到很多有趣的活动内容。

　　晨间活动中幼儿是主体，教师是主导。在活动中教师要站在幼儿的立场，敏锐地观察到幼儿随时出现的探索兴趣，鼓励幼儿富有个性的创造行为。

　　1.教师要正确指导。教师可采用示范式指导、启发式指导、发现式指导和参与式指导。如幼儿在平衡区中玩“过桥”的游戏，一个幼儿把圈放到平衡板上边滚边往前走，教师发现他创新的玩法，从室内搬来辅助材料，立即转变角色，以“玩伴”的身份拿着轮胎滚球过桥。幼儿看到教师和他们一起玩，参与性更高了，“踩高跷过桥”“跳绳过桥”……生成的运动项目层出不穷。

　　2.教师要科学评价。晨间活动的评价是长期、随机的过程，活动的评价不仅需要及时，更需要有针对性。教师若能够及时抓住他们的闪光点进行评价，对幼儿经常投以赞赏的目光，用欣赏的口吻夸奖幼儿，更好地促进幼儿良好品质的发展。比如，对轻松达到目标的幼儿，我们用肯定的语言鼓励：“不错，继续努力”，并用行为暗示，让幼儿在新的要求下尝试新的方法。对需要努力费点劲能达到目标的幼儿则给予物质奖励，并用语言鼓励。对目标完成得非常好的幼儿，则把他们当榜样，给其他幼儿做示范。所以，只有做好科学的评价，才可以让晨间活动变得极具吸引力，成为幼儿最向往的地方。

　　材料能直接影响到幼儿活动的质量。因此，我们根据幼儿的活动需要，不断挖掘器械的最大教育潜能，制作了具有层次性、多用性、可替代性的体育器械。

　　我们应考虑幼儿的差异，注重投放层次性的器械。例如，玩“纸箱宝宝”的游戏，教师提供了不同大小的高低纸箱供幼儿自由选择。小班幼儿看到大纸箱，一下就钻了进去，还直嚷嚷：“钻山洞喽”；中班幼儿则躺在中等纸箱中侧身滚；大班幼儿看到大纸箱便两人甚至三人钻进其中一起行进。幼儿可以根据自己的能力和爱好选择合适的器材进行锻炼，通过由易到难的练习，不断获得成功的喜悦。

　　为了激发幼儿积极思考，我们在研制中注意挖掘材料的多用性，使活动器械能体现一物多玩，变形重组。如我们利用轻纺市场的有利条件，用各色布贴缝成形象逼真的小袋鼠跳袋；用一块长方形布，两边缝住，自制成了民间游戏中的旱船；用布编织成布条当作辫子或拔河用的绳子……这些由废旧材料制成的材料，既美观又实用，既有趣又安全，吸引着幼儿全身心投入。

　　要使幼儿达到晨间锻炼的目的，必须使其达到一定的运动量。我们幼儿园以农村当地和周边外来务工人员的孩子居多，因为生活习惯的原因，幼儿来园的时间早晚不一。这样一来，一部分幼儿晨间活动的时间就没保障了，久而久之，使活动效果大打折扣。由于幼儿园现有的户外场地有限，分塑胶场地和水泥场地，但是由于没有统筹的安排，导致水泥地经常是空着，而塑胶场地上挤满了幼儿，幼儿活动空间也受到了限制，安全无法得到保障。

　　我们应与家长沟通，使幼儿养成按时来园的习惯。幼儿上幼儿园都是由家长接送，家长按时送孩子上学是关键。为此，我利用家访和接送时间与家长沟通，让幼儿从小养成守纪律的好习惯，从而保证活动质量。

　　随着经济全球化步伐加快，新兴市场进一步扩大，科技型企业营销面临着越来越大的竞争压力。为应对市场，提高市场认可度，科技型企业也在加快新老更替的步伐，特别是在员工新老更替、团队合作、技术管理、营销培训及绩效考核等方面狠下功夫。就目前而言，大部分科技型企业营销都存在以下一些突出的情况：员工年轻化，忠诚度逐步降低；市场扩大，竞争激烈，营销团队缺乏合作意识；企业过分聚焦技术及研发，忽视管理与客户服务；新手员工越来越多，员工培训越来越少；企业营销绩效考核不系统。在这些情况下，企业营销能力下降，营销创新力难以提升。但事实上，从科技市场发展的角度来说，企业营销创新力直接决定了企业的发展前景。若科技型企业的营销依旧我行我素，不与市场共进退，不做市场调研，不聚焦客户服务，不积极创新，其营销将困难重重，最终将被市场淘汰。换言之，当下，科技型企业必须要积极创新，才能应对越来越激烈的市场竞争与危机。

　　相比适应市场，科技型企业营销普遍更重视创造市场的能力。传统营销理论提出，企业营销，必须将行业市场作为最佳导向，将客户作为最佳核心。只有全面满足客户的产品、服务需求，才能增加企业的利润。所以，大部分传统型的科技企业都会尽可能在产品设计初期挖掘客户的产品、服务需求，然后再针对性创设产品或服务，以提高客户的满意度，也增强企业产品或服务的衍生性。但就目前而言，科技企业已将高新技术产品市场化与商品化的过程直接转化成客户对产品、服务的需求、认知与偏爱过程。实现新科技产品的商品化，最主要看商品是否与市场的引导对接。因此，此时科技型企业首先要做的，是为自己即将设计的产品创造市场，激发客户对产品的需求，并由此打开新的营销市场。

　　在营销过程中，科技企业更看重客户服务，产品的功能、作用等均列位其后。究其原因，主要有：一是科技企业具有创造市场需求的营销特征，唯有进一步强化产品、服务的售前服务，使客户更好地了解科技产品，才能让客户更清晰地把握产品信息，增强客户的购买欲望；二是对客户进行系统的培训，让其更快地掌握产品功能的使用，使产品发挥最大的价值，有利于增强客户对产品的认可度，扩大产品的营销范围。因此，当前科技企业非常重视客户服务。

　　科技企业研发的高新技术产品通常是具备特殊用途的高性能产品，在投入市场的初期几乎没有同等功能的替代品，甚至没有替代品，这就使得客户会将焦点聚集在产品的品牌上。也因为替代品少，产品价格不容易发生波动。在这种情况下，企业会在产品、服务推出的初期就着手定制高价营销策略，以收回产品、服务研发的高成本。但这也让科技企业的市场营销压力倍增，如何有效宣传产品质优价高的特色就成为了营销最关键的问题。

　　高新技术产品一般是用先进技术或工艺打造的，技术含量相对较高的知识类技术产品。因此，这类高新技术产品的附加值远远比实物产品的实有价值更受客户关注。从某种程度上看，客户选购有形的实物产品，看重的只是隐藏在实物产品底下的技术、服务等无形价值。即客户选购有形产品，就相当于购买了某项技术或工艺。由此可见，企业产品的销售是与产品内含技术同步转移到客户手中的。

　　以客户偏好为基础执行个性化营销策略，主要目的是全面释放客户的需求，将客户满意度推到最新的高度，使客户成为企业产品的精准客户与忠实客户，方便企业构建客户个人档案与信息数据库，为后续产品的营销提供更大的利润丰收契机，增加企业营销效益，提高企业竞争力。

　　从高科技企业的营销特征不难看出，企业对客户的需求是非常关注的。因此，科技型企业在制定创新性营销策略时，首先要清醒地认识客户的独特偏好，并利用互动、收集、整理与分析的方式聚焦客户需求，针对性创设客户需求产品，执行符合客户偏好的个性化营销策略。具体来看，要做好以下几项工作：1.收集客户信息，对客户资料分门别类，区分客户偏好，建立客户信息信息档案，并引入管理客户信息档案的数据库；2.区分不同类型客户的价值，为不同类型的客户匹配企业资源，设计、生产并创造符合客户价值的高技术含量产品，进而强化产品、服务的商业利益；3.在掌握柔性生产技术的基础上，用同一装配生产线全面生产不同风格、不同尺寸的产品，以吸引更多潜在的客户“浮出水面”，满足产品的精准营销；4.在掌握客户偏好的同时制定大规模批量定制计划，降低生产成本，提高个性化营销策略的执行效益。

　　科技型企业的营销活动通常是在买方与卖方同行的市场环境中实现的。因此，任何产品或服务的营销活动，都或多或少地会与他者产生关系。这也是我们强调创新关系营销策略的基础原因。

　　关系营销策略，主要是指将市场营销活动的所有关联者，包括购买商品或服务的客户、供销商、政府机构等全部整合为一个以科技企业本身为基础的互动客户圈，以方便企业产品、服务进行营销的策略。该策略的核心是企业与其他组织构建良好的合作、互动关系，使企业推出的产品或服务能够得到客户圈的认可。当客户圈普遍认可企业推出的产品和服务时，就会自然而然地提高对企业产品、服务的忠诚度，进而形成一个可靠的精准目标客户群。值得注意的是，利用关系营销策略落实企业的营销活动时，营销团队要积极利用有效的经济交换或社会交换来把握企业与各方客户的关系，并使双方构建起利益相关者关系。

　　在关系营销策略中，客户是整个营销活动的最宝贵财富。因为在执行这个创新营销策略时，营销团队已事先摸准了客户的心理需求，并与客户构建了良好的利益关系，所以，当科技企业再生产适销对路科技产品或推出某种服务时，营销对象的沟通交流会更加顺畅，其产品和服务营销活动将在最短时间内获取良好起点，并给未来的产品销售、服务推广增加初期利润。由此不难看出，关系营销策略是以客户圈中客户对产品、服务的满意度为基础的，它在很大程度上有利于提高企业产品、服务的初期利润最大化，使企业的产品生产力获得更大的提升。同时，这种营销策略还有利于将产品买方市场转化成卖方市场，帮助企业更快达成预期的销售、推广计划，获得更多客户的信赖。

　　内部营销策略，顾名思义，就是回归企业内部，包括企业部门、企业员工的一种营销策略。其核心是使每个员工都能达成一致的营销理念和共识，让每个员工、部门积极聚焦客户需求，实现各部门的协调发展，促进产品、服务价值链快速构建，形成全员参与营销，全过程都在营销的工作氛围。

　　当前，要创新并落实科技企业营销策略，提高企业盈利，需做好以下两方面工作：一是人事部门要通过正式或非正式的手段全面收集企业员工需求信息，了解每个员工的能力与潜力，并为其分配合适的岗位；各部门员工工作职责明确后，为其提供培训，并对其培训结果进行考核与评估，适当给予奖惩，以全面提高员工参与企业活动的自觉性。同时，构建一套长期培训机制，对员工进行定期营销活动绩效考核，并向员工反馈考核结果，督促员工积极改进；二是将内部营销策略落实到内部营销部门上，让每个员工都清楚地了解其营销活动的对象不仅是外部客户，还有内部客户；企业各部门要上传与共享信息，加强企业内部各个部门的沟通与交流，健全内部咨询运作流程，方便营销部门挖掘内部客户，形成新产品或服务市场。同时，企业还可以将传统营销方式，如产品策略、渠道策略、定价策略等营销手段应用于满足内部客户的产品、服务需求，以充分降低内部成本，增加产品收益。

　　从某种程度上看，回归企业内部，培养企业内部精准目标客户，有利于企业强化内部市场，这是竞争对手永远无法窃取或模仿的营销模式。而且，这种内部营销策略还有利于增强员工的企业归属感与自豪感，让员工更愿意以自己的产品、服务购买经验进行外部营销，增强产品、服务说服力，提高外部客户选购产品或服务的欲望。

　　众所周知，对社会及客户负责任且善做公益活动的科技企业，往往是备受社会公众青睐的，其产品与服务也会随着公众良好的口碑得到广泛宣扬。因此，在科技型企业创新营销变革这项研究中，提出了科技型企业要积极创新社会责任营销策略。

　　社会责任营销策略的核心是企业履行其社会责任。唯有企业积极履行自己的责任，如：对社会环境的保护、参与捐赠扶贫、抗震救灾等活动，才能提高社会公众对企业的好感及关注，进而使企业推出的产品、服务得到社会公众的关注和信赖，提高产品、服务营销效率。尤其是在科技企业推出的产品、服务功能越来越相似的情况下，获取公众好感及关注非常重要。而且，若企业积极履行自己的社会责任，还能得到政府部门的支持，对企业产品研发、专利申请等具有巨大的辅助作用，进而提高企业产品、服务营销水平，增加企业产品、服务的市场占有率与利润率，降低企业运营风险。此外，企业在产品、服务营销过程中积极履行社会责任策略，还有利于企业开展国际业务。因为经济全球化环境下，国内外企业都是交织在一起的。若企业声誉好，受公众信赖与聚焦，那么他国企业自然会更愿意与其达成长期的产品、服务营销合作。

　　一个企业，是否能在创新驱动导向下积极变革，不断完善产品、服务营销活动，直接决定了企业的盈利能力，并影响企业的可持续发展能力。因此，在科技型企业的日常营销活动中，营销团队乃至企业各个部门都必须要高度关注产品、服务市场、客户需求、公众需求，并在创新驱动导向下变革相应的营销策略，提高产品、服务的内外认可度，增强产品、服务的营销力度，增加企业盈利。

　　[2]张敬伟.科技型小微企业技术能力与营销能力互动关系案例研究[J].科技进步与对策，2014（05）.

　　策略是LotusNotes/Domino6以上新增加的功能，在IBM新推出的LotusNotes/Domino8中又增加了几种新的策略使得策略种类更多，应用更加灵活。在Notes系统管理中，策略是服务器管理控制的一种补充，可以灵活多样的对特定用户和组进行有效的控制、分配权限和管理。

　　在NOTES系统中，策略是标识各种策略设置文档的文档。每种策略设置文档都定义一组缺省值，这些缺省值将应用于分配到策略的用户和组。策略更改后，策略中的设置更改可以自动应用于分配到该策略的那些用户【1】。在系统设置中可以定制多种类型和种类的策略，并且将策略分配给不同的用户和不同的用户组，在同一服务器上不同的用户或者用户组可以拥有多个不同的策略。

　　策略类型分两种：组织策略和显示策略【2】。组织策略是自动应用于特定组织单元中的所有用户的策略。例如，要为国家气象信息中心/CMA中的所有用户应用同一设置，应创建一个名为*/国家气象信息中心/CMA的组织策略。这样，当使用/国家气象信息中心/CMA这个组织单元认证标识符注册用户时，该用户将自动接收相应的组织策略中的设置。显示策略是为各个用户或组分配的缺省设置。建立相应类项的显示策略后，可以通过修改编辑个人文档为个人或用户组添加适合的显示策略。不同服务器和不同组织单元下的用户都可以分配同一显示策略。

　　策略的种类分为：注册、设置、归档、桌面、安全性、邮件、活动、生产力工具等几大类。注册策略中包含注册时的固定设置文档，注册用户时的许多注册设置将自动填写；归档策略可集中控制用户邮件文件归档，可以按照制定位置、时间进行用户邮箱的本地归档以释放服务器空间并改善邮件数据库的性能；桌面策略设置可以对用户桌面工作空间进行统一的设置；安全性策略可以有效的允许用户管理客户端密码和因特网密码并为用户应用组织定制的密码策略；邮件策略设置提供一个设置和加强用户客户端对邮件、日历和调度的设置和首选项的机制，是设置邮件收件箱维护的首选；生产力工具策略是LotusNotes/Domino8新增加的，使用这种策略可以定义哪些用户能使用IBM生产力工具，可以指定用户可以使用的文件和模板。对于用户管理方面，主要应用邮件策略、桌面策略和归档策略；对于系统管理方面，主要应用注册、设置、安全性等策略。

　　用户可以同时拥有组织策略和分配给他们的显示策略。在这种情况下，确定决议的顺序就是首先决定所有组织策略设置，然后再决定所有显示策略设置。用户使用的有效策略是一个在执行时动态计算的派生策略设置集。有效策略中的字段值可能源于许多不同的策略设置文档。每个层次级别都可拥有一个相关的策略，每个用户的有效策略是沿组织层次结构向上而逐层累积的设置决议。

　　继承关系是用户所使用的策略设置的重要特点，在此方面继承关系起着非常重要的作用。策略中可以包含子策略。在组织策略中，将根据组织的层次结构自动确定策略层次。策略*/网络室/国家气象信息中心/CMA是*/国家气象信息中心/CMA的子策略。在显示策略中，由于显示策略不遵循组织结构，所以要根据命名结构在层次结构中创建子策略。

　　在Notes系统中，适合的策略可以有效的提高系统性能、简化用户操作并且在一定程度上规范用户行为。下面介绍NOTES系统管理中策略典型应用的几个方面。

　　在用户客户端管理方面，可以为不同种类的用户设置缺省主页、定制本单位欢迎页面、定制“我的工作”欢迎页面、升级邮件模板等多种桌面策略。在用户客户机故障时可以为用户分配启用自动诊断数据收集策略来收集客户端信息用于处理客户机故障。在LotusDomino8中，用户客户端升级可以采用NOTES客户机自动升级策略进行用户客户端的自动升级。此外，还可以为用户使用绑定目录服务器、更新桌面书签、升级修改文件夹设置等桌面策略。例如：在国家气象信息中心Notes系统中所有用户在安装客户端的时候没有选择即时消息项，不能在Notes客户端使用SAMETIME功能，SAMETIME服务器建立好后大部分用户有在Notes客户端形式下使用SAMETIME功能的需求。在这种情况下，设置一个独立的桌面策略用来绑定SAMETIME的信息，只要修改用户个人文档为其加上这个策略后用户就可以在Notes客户端使用SAMETIME功能。

　　在用户邮箱管理方面，可以利用邮件策略设置用户邮件首选项、外发邮件、检查邮件视图和文件夹管理、日历项和代办事宜、邮件访问项策略等。在邮件策略中使用收件箱定时维护功能可减小服务器邮件文件大小，提高用户访问速度。在日常使用中，NOTES系统大部分用户没有养成定时清理邮箱工作，在服务器硬件资源紧张的情况下为部分用户启动收件箱定时维护功能的策略可以较好的规范用户行为，是节省服务器空间的一种办法。

　　在注册管理方面，可以利用注册策略规范用户注册。在注册策略中可以为用户添加相同的因特网邮件名称格式、管理员、密码属性等信息。例如：中国气象局NOTES系统各级服务器由本地管理员所管理，所有用户都是由所在服务器管理员进行注册的，经常有管理员因为有些注册项目没有填写正确而造成用户信息错误或者无法管理。在整个NOTES系统中，同服务器的用户均为同一组织单元下用户，为新用户注册时使用同一组织策略中的注册策略可以有效的避免这种情况的发生并且节省管理员时间，提高管理效率。

　　在安全管理方面，可以利用管理Notes和因特网密码、配置因特网密码锁定等安全策略提高用户客户机的安全性。

　　在服务器硬件空间管理方面，可以利用归档策略来管理用户邮箱，强制用户邮箱进行本地归档来提高系统性能。

　　创建策略包含两个步骤。第一步，创建一个或多个策略设置文档；第二步，创建可以识别特定的策略设置的策略文档；第三步，将策略文档分配给相应用户。策略设置文档包括：桌面设置、归档设置、注册设置等多类。在设置包含相应类别策略设置的策略文档后就可以为用户分配策略。在分配策略中，组织策略将在此组织下注册用户时自动应用；显示策略的分配应在Notes系统地址本（names.nsf）中相应用户个人文档中“管理”——“策略管理”项中手动分配该策略或使用“策略分配”工具分配。

　　市场营销(Marketing)作为一门学科在最近数十年得到迅速发展。随着中国银行业的进一步开放,对于商业银行而言,市场营销不仅是理论问题,更是一个现实问题。

　　由于零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面,创新空间广阔,因此成为商业银行利润的主要增长点。本文首先将从产品策略、渠道策略、宣传促销策略和激励考核策略四方面来对比分析中外资银行零售业务的市场营销策略差异。

　　中外资银行在零售业务领域都希望构建一个包括储蓄、房贷、财富管理、个人消费贷款、信用卡业务等的综合金融平台。由于银行业属于没有太多专有技术可以独享的服务业,因此,优质的服务及个性化的产品成了竞争的核心。

　　在服务质量方面,中资银行由于长期垄断,缺乏竞争意识等原因,服务理念才刚刚形成,即使通过学习有了明显改善,但还存在不足之处。

　　相对于中资银行,外资银行看重的是更优质更体贴的个性化服务。由于外资银行存在网点少、市民认知度低、市场份额小等劣势,为了保证服务的质量,在与中资银行的竞争中把对象锁定为利润丰厚的中高收入群体,并提供对客户的“一对一”服务。此外,为了使客人免除排队的烦恼,外资银行一般有专门的客户经理引导等候的客人就座喝茶和看杂志,让其在清静愉快的氛围下等待。同时,外资银行对于客户的账户管理也非常周到,如每月会免费寄对账单,便于客户及时了解各项支出与收入,对财政作长远而细致的规划。

　　在存款业务方面,中资银行占有网点多、起步早等先天的优势。除了各种各样的本外币定活存款外,为了满足客户不同的需要和应对外资的竞争,中资银行还设计了许多灵活的存款服务。

　　面对中资银行存款业务上的绝对优势,外资银行为了在短时间内吸引更多的本外币存款,同时保证服务质量,只能把目标客户锁定于中高消费群体,因此设置了较高的门槛。如汇丰银行的一般个人账户月内日均总余额在人民币10万元或等值外币以上,否则要收取人民币150元月服务费。所以,为了弥补高门槛的缺点,外资银行利用其多年理财经验等优势推出各种存款业务,增加客户和业务量。

　　在理财产品方面,首先外资银行历史上已经形成了长期的业务基础。在国外,商业银行小的分支行都是以对私零售业务为主。这就形成经验丰富、品种齐全、人才基础非常强大。还有很重要的一点就是理念,外资银行是针对家庭、个人的需求来设计一些产品,解决具体的问题;而国内银行的对私零售业务是设计一个产品然后来推广。比如有些中资银行,股市热了,搞一些和股市有关的产品;基金热了,搞一些和基金有关的产品。没有一个很稳定的长期的战略目标。外资银行有一个团队,稳定地长期的开发每一个对私理财产品,最后具体在每个产品中间分摊掉。这样的创新意识,有利于外资银行利用原来的品牌,设计出最优秀的、最好的产品。

　　除了存款和理财产品竞争外,房贷业务也是中外资银行竞争的重点。中资银行房贷业务开发早,通过与开发商的“捆绑”合作(开发商和提供开发贷款的银行进行购房贷款合作,可以直接用购房贷款抵扣一部分开发贷款),在市场上占有绝对优势,仅建行、工行、中行三家就占了大约70%左右的市场份额。在整体业务上,中资银行可以办理公积金贷款,优势突出,申请门槛也较低,而且可以做到八成按揭。

　　处于劣势的外资银行,由于进入我国市场时间较短,人民币存款相对较少,为了防范风险,只能做到七成按揭,还对贷款人资质、贷款项目状况的审查更为严格,但是为了分享房贷这块蛋糕,也采取了各种市场策略扭转劣势。如花旗银行已与近40家大型开发商和几百家专业房地产咨询公司合作,试图加大其房贷业务。在服务方面外资银行也更加人性化,如果贷款人因单位延迟发工资而耽误还款,外资银行会视其情况延期。

　　无论中资还是外资银行,销售的都是无形的金融服务。因此,完善直销渠道,让客人更加直接地了解业务特点,进行业务操作是其竞争的重点。

　　中资银行在我国网点早已遍布全国各大中小城市甚至乡镇地区,各类产品较容易向客户推介。此外,为了让消费者更方便地享受服务,某些银行还采取联盟方式。

　　相对于中资银行,网点是外资银行最大的劣势(截至目前,东亚银行国内网点近70个;渣打银行分支行不超过40家;汇丰银行有94个网点)。因此,在未来几年里大量增加网点,推动电话银行及网上银行服务将是其必须采取的措施。除此之外,为了吸引更多高收入的客户,外资银行通常把网点或ATM机设置在高档商业区或机场等地方,提高客户的认知度。

　　而为了将来把业务推向更多不同层次的客户,外资银行还通过其他细节来改进其渠道建设,如:

　　(一)扩大营业面积。将过去典型的分行面积扩大1.5倍以上,给客户提供更加宽敞舒适的环境。

　　(二)增加服务设施,允许即时登录互联网查询账户的电脑、宽敞的空间和门旁的“迎送者”,给客户提供“超值”服务。

　　(三)改变员工形象,将过去仅仅坐在柜台内办公而难以与客户直接沟通的“行员”转变成“金融服务助理”,增强与客户的接触,提高亲和力。

　　在业务促销方面,中资银行为了抢占信用卡这块前景较广阔的市场,近年来纷纷与各大百货商场联合推出信用卡,短时间内大量地增加信用卡用户。

　　外资银行由于早期业务主要面向外企和外商,国内居民对其了解较少,为了打开高收入群市场,有针对性的强势宣传策略必不可少。这一点有赖于其精细的客户信息和客户资源管理,建立了完备的个人客户档案和数据库。这种记录整合了银行各部门的个人客户资料并进行大规模集中的统一管理,通常具备下列信息:

　　(一)年龄:年龄能显示出一个人所在的生命周期,而处在生命周期不同阶段的人,生活需求与承担能力有所不同。银行可以根据生日资料计算客户的年龄,并做出客户的年龄分布。

　　(二)生活(工作)地区:生活空间通常可以反映一个人的生活形态或社会阶层,进而反映其消费习惯。核心是掌握客户住家/工作的地址或电话,据此将客户细分为城镇型和城市型(再细分为商业区、办公区、住宅区、郊区)。

　　(三)客户的偏好:银行可以根据客户持有账户的类型如储蓄型、理财型、生活便利型或综合型推断客户的偏好并针对性地推荐交叉销售产品。例如遇上理财型的客户,银行的客户经理要推荐的是利息较高但可能有些风险的银行产品,如基金或股票;如果遇上储蓄型的客户,银行的客户经理要推荐的是利息不高但风险也低的商品,如债券或保险等等。

　　经过多年的努力,中资银行已初步建立了基础薪资加绩效薪资的薪酬激励机制;员工福利费是薪酬构成的重要部分,成为吸引人才的重要手段。但就目前我国商业银行特别是国有商业银行来说,激励机制考核的设计比较简单,系统性差,科学性差。

　　目前外资银行激励机制主要包括职务晋升、薪酬、各种福利和精神激励。如汇丰建立了一套完整的激励考核系统,包括:

　　(一)明确晋升通道:使每个销售人员都有明确的职业奋斗目标,从而乐于为公司服务,提升忠诚度。

　　(二)多种奖励计划:如营销奖典礼,表现最优秀的营销员及团队有机会获得奖励、参加国际性的营销会议及进行海外交流等。

　　(三)激励性的报酬机制:销售人员实行底薪+销售提成的报酬制度,且销售提成的评估基础包括销售数量、销售品质、服务水平和销售活动成功比率4个方面。评估数量与质量的兼顾,避免了纯业绩导向下的业务品质问题。

　　国内的零售银行自2002年起,在零售业务的经营理念上有了很大的改变,很多银行都实施了战略转型,尤其是在产品方面,有了长足的进步和发展。当然,国内商业银行零售业务的发展的过程中,在着力自主创新的同时,也需要学习借鉴外资银行零售业务发展的长处,所谓抬头看路,路才会走得更远更稳。

　　商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动,必须树立以客户为中心的经营理念。目前外资银行在境内的竞争战略是抢占优质客户,再以优质服务稳定客户资源。应对激烈的市场竞争,必须真正树立客户导向的经营理念,深入调研客户需求,并以此为依据安排银行的组织结构、作业流程、产品设计、服务手段和沟通方式,用银行信誉稳定优质客户,减少银行人员变动引发的客户转移。随着互联网技术的发展,国内商业银行应积极借鉴客户关系管理 (CRM)新方式,通过CRM客户管理、客户服务和营销管理等多方面的功能,更完整地建立客户资源库,有针对性地了解客户需求,提供量身定制的个性化金融服务方案,建立银行与客户之间持久的相互信任关系。

　　开展金融创新业务不仅是竞争的需要,也是突破传统约束寻求利润源泉的要求,在发达国家,中间业务已成为银行利润的重要来源。按资产规模分类的美国银行业非利息收入占总收入的比重也远远超出国内银行。在金融自由化、银行综合化发展背景下,具有稳定收益的中间业务已成为商业银行业务发展的重点。我国商业银行必须从战略高度审视中间业务,把发展中间业务作为调整业务结构增强银行盈利能力和提高市场竞争力的重要措施;加快技术创新和业务流程再造,不断完善新一代业务操作系统和信息管理系统。

　　居民收入水平提高和金融消费需求的不断变化,个人金融产品和服务需求已从简单储蓄存款,发展到、资信、投资、咨询、委托等多层次全方位需求,这种旺盛的个人金融需求为商业银行业务开展提供了良好商机。我国商业银行从事个人金融服务业务历史短,在市场细分、市场定位、产品开发、风险控制等一系列营销环节存在较大差距,借鉴国外经验,科学进行市场细分、有针对性地设计产品、满足顾客个性化金融需求和推动个人金融服务创新成为当务之急。

　　现代市场竞争是品牌竞争。J.P摩根银行无论在美国还是在国际金融市场,不是最大但却是最好的银行,2001年《财富》杂志排行榜全球前1000家企业中99%是它的客户,J.P摩根银行口碑享誉全球。我国商业银行在品牌策略推行过程中需要注意:创立品牌是一项长期工程,不能急功近利,银行竞争手段专利性差、模仿性强,要形成经营特色有较大难度;银行品牌是一个整体概念和系统工程,要求制定品牌战略,明确服务标准和规范,使每个部门、个人都意识到每项工作均是品牌创造的有机组成部分,共同打造银行品牌;银行品牌策略实施必须有银行文化支撑,缺乏文化的品牌战略难以长久。

　　外资银行进入国内一般不会采用铺摊设点、扩张机构的竞争策略,将利用网络金融服务作为主要竞争方式,强占市场份额。鉴于此,我国各商业银行应明确电子时代对传统银行改造的重要性,积极发展网络金融服务,密切跟踪网络技术发展方向;加快网络金融人才的培养,积极开展网上业务创新活动,提供多样化、个性化的金融产品和服务,利用先进技术及时掌握客户现实和潜在需求,通过业务创新吸引客户;网络金融活动存在如安全风险、信用风险、法律风险、信誉风险等,因此,有效控制与防范网络风险是重要环节。

　　在经营观念上要突破国界概念,特别是中小商业银行要有国际化发展眼光,积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务和交流培训等合作,对处于开放进程中的中国金融而言,商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”,比自身“培育”和“移植”管理机制,无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作直接触动了商业银行的心脏――董事会,使决策层理念发生一定的改观,在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨,金融监管政策的相对宽松,商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间,立足国内的金融国际化概念将成为现实。

　　[1]贺力平,范小航.外资银行在华发展趋势概述[J].国际金融研究,2004(12).

　　[2]姚凤阁,余敏明.中外资商业银行比较优势分析[J].学术交流,2005(10).

　　[4]李国欣.中资银行与外资银行竞争研究[J].财经理论与实践,2003(12).

　　营销这一概念发源于美国，一般被定义为：群体和个人通过创造与他人交换产品与价值来满足自身需求的一种社会和管理过程。图书馆引入营销理念是源于菲利普科特勒《非营利组织战略营销》一书，主要强调图书馆的管理必须以读者为中心。1997年，IFLA专业委员会设立了“管理与营销专业组”，2001年为推动世界范围内图书馆信息服务，又设立了“国际营销奖”，以此表彰那些成绩突出的机构。“以读者为中心”是当前图书馆营销的核心理念，利用营销理念，能充分满足读者迅速获取信息的需求，同时促进服务水平不断提高，让图书馆成为提供信息服务的中心。

　　随着信息社会的日新月异，网络技术带给图书馆服务一定的冲击力，在当前激烈的社会竞争中，图书馆必须拿出行之有效的改革措施，运用营销策略来吸引更多公众加入其中。此外，信息技术的发展为用户提供了更多新鲜的事物，人们的阅读习惯发生了很大变化，传统图书馆信息模式已经无法满足人们的需求，为了充分满足用户各种需求，图书馆必须通过营销手段来推广创新服务内容及模式，更好地促进图书馆事业健康发展。

　　用户的需求都是各不相同的，图书馆必须抓住这一点，根据用户的心理需求进行细分，从地区、年龄方面入手，为目标客户带来核心利益产品，制定出正确的营销策略。图书馆还应该根据自身能力来为用户提供一些最新科研成果，为用户营造一个安静、适宜的阅读环境，为其提供引导。

　　人们对于产品这一概念都只是一种狭义的理解。然而在现代营销学中，产品的定义一般指所有能够满足顾客需求的有形物品与无形服务的总和，而所谓试产营销学便认为产品是具有生命周期的，一般要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期等四个阶段。处于衰退期的产品已经难以满足当前读者的需求。因此图书馆必须及时将产品更新换代，开发新的替代品，满足用户的实际需求。在市场营销中，定价的方法主要有三种：一是成本导向定价法，二是需求导向定价法，三是竞争导向定价法。成本导向定价法具有简单、便捷的特点，此外，在定价的时候必须考虑到读者的接受能力。促销是指企业通过人员推销方式向目标顾客传递商品性能，引发消费者兴趣，通过一定的媒体传播商品相关信息来实现商品销售目的活动。广告也是一种最普遍的促销方法，它能起到刺激用户消费，创造需求的作用，图书馆管理者必须从实际情况出发，正确选择广告媒体。然而在营销活动中，销售促进是其重要环节，图书馆应该积极举办书刊展览，激发读者对图书馆的潜在需求，还可以通过赠送阅读卡等小礼物来鼓励读者走进图书馆。图书馆公共关系，是图书馆有意义的活动，其目的在于告诉读者图书馆的各种服务和计划，以加强社会大众对于这种服务和计划的价值观念，加深读者对图书馆的认识。善用营销导向的公关策略，可以化被动为主动。

　　当前图书馆营销还没有得到充分重视，部分图书馆管理者对图书馆营销的重要性忽视了，并且认为图书馆作为公益性文化事业单位不应该带有市场营利性色彩。

　　大部分图书馆什么设立负责图书馆信息服务营销团队，缺乏专业图书馆营销人才，其职责也局限于宣传工作之上，在工作上很难运用到营销策略，严重阻碍了图书馆的发展。

　　当前图书馆所采取的营销策略缺乏一定系统性、专业性，没有进行科学严谨的评估，营销活动开展后缺乏统计分析，使其达不到预期要求。

　　图书馆营销策略必须以用户为主体，对于用户的需求充分了解，并根据用户实际需求将其划分为不同的用户类型。这种划分方式有利于图书馆针对用户特征来实施相应营销策略，最大程度地提高用户满意度。此外，图书馆应该对用户进行培训，帮助用户及时掌握新技术，深化对图书馆的认知，图书馆应该设立“每日课堂”，内容包括：图书馆利用、数字技术应用、馆藏资源等。

　　图书馆应该根据不同的用户需求建立信息资源建设方案，充分利用新科技手段，有针对性地进行信息采集，提高信息的附加值，将高质量产品推送给用户，使其在市场竞争中处于不败位置。此外图书馆还可以根据网络技术推出科技查新、信息咨询等服务产品，充分满足不同用户信息需求。

　　为了确保服务产品质量，我们必须制定出合理的信息产品及信息服务价格体系。针对不同的用户群体进行差别定价，保障信息服务的高质量。然而针对一些科研机构与事业单位，我们必须适当收取费用，定做一些附加值高的信息产品。

　　图书馆的营销策略通过传统渠道与网络渠道来实施。影响传统渠道信息服务质量的因素很多，如室内设计、开馆时间安排、馆舍布局、书刊陈列方式等。图书馆必须充分考虑到读者的实际需求，努力营造一个舒适的阅览环境，为读者提供一个安静的个人空间。信息技术的发展大大地拓展了图书馆营销活动的渠道，图书馆可以通过网络渠道推出各种虚拟信息服务产品以及政府公开信息整合服务平台等，充分满足用户信息需求。

　　图书馆营销中最重要的环节就是宣传推广，普通用户还未对图书馆形成新的认识，认为图书馆还只是一个看书借书的简单场所。据此，图书馆管理员必须转变传统观念，对非营利性图书馆信息服务展开推广。推广策略可以利用新闻宣传报道、事件与活动宣传、新传媒推广等途径来实现。新闻宣传报道能对社会公众产生较大影响力，吸引公众了解图书馆，推介各种信息产品，开通官方微博微信，树立亲切友好的图书馆形象。

　　人才是制约图书馆营销工作开展的关键因素。因此，图书馆必须采取引进专业营销人员与馆员培训相结合的方式，建立专门的图书馆营销部门，形成一支自上而下的宣传队伍。

　　所谓事件营销策略主要是指经营者在不损坏公众利益的前提下，有组织地策划具有新闻价值的活动，达到提高企业知名度的最终目的。

　　文化是经过历史检验沉淀下来的物质与精神财富。其营销重点不是具体的产品或品牌，通过文化交流活动的开展，增强用户与图书馆之间的沟通与交流，加深用户对图书馆营销策略的了解。

　　图书馆可以通过开展一些主题活动，吸引读者到图书馆来。活动的开展可以围绕某个主题，包括：读者座谈会、专家系列讲座、新书展览等。在馆内开展“你选书，我买单”的服务活动，满足读者的需求，拓展读者知识面，同时，要让读者意识到图书馆是一个互动交流的文化场所。

　　图书馆必须大力推广营销策略，积极落实营销理念，坚持积极主动的精神，提高图书馆专业服务的能力，灵活运用各种策略：主题营销策略、事件营销策略、文化营销策略、产品策略、用户策略等，建设一支专业图书馆营销团队，充分满足不同用户的实际需求，为图书馆创造更多机会，争取更多读者的支持，促进我国图书馆的全面发展。

　　1李雪原．国内外高校图书馆营销比较研究［J］．图书馆工作与研究，2012（2）

　　2徐双．图书馆营销创新问题及其路径分析［J］．图书馆工作与研究，2012（4）

　　3黄思敏，王青春，周娟．营销策略在图书馆学科化服务中的应用［J］．中华医学图书情报杂志，2012（4）

　　5马江宝．新媒体环境下高校图书馆立体营销模式研究［J］．图书馆研究，2014（6）

　　6张伟，胡念．2009－2013年中国图书馆营销理论研究综述［J］．农业图书情报学刊，2015（2）

　　随着我国经济社会的发展，特别是国民收入的提高，酒店服务业面临着全新的市场环境。一方面是日益高涨的市场需求，国民收入的提高和商务活动的频繁，使酒店业的顾客群体不断扩大，无论是高端星级酒店还是低端的经济型酒店，都能在市场中找到自己的顾客群。另一方面是市场竞争的加剧，休闲旅游产业的发展，带动了酒店业投资，越来越多的酒店争相出现，加剧了酒店业的竞争局面。在此情况下，越来越多的酒店企业更加注重企业营销，以期通过建立品牌影响和有效的营销策略来赢得市场竞争。作为连锁酒店企业，在品牌建立还有待时日的情况下，如何选择适合且有效的营销策略显得尤为重要。这要求连锁酒店企业必须充分利用连锁的优势与条件，准确把握市场发展方向，精准定位目标市场，继而发挥营销策略的效用。 1连锁酒店企业的营销策略总原则 连锁经营作为一种经营模式，在酒店行业经历了几十年的发展，已积累了相当的经验。从客源市场的调查，到客源规律的掌握，再到确定目标客源的销售方案，连锁酒店的营销策略实施是一个系统的工程。而为了保障营销策略的有效性，必须坚持以下几个原则。 1.1执行力致胜原则 所有的营销方案，不管多么完美，都有赖于其执行的情况。一个营销方案从最初的想法出台，到方案的具体制订，再到实施，其中会经历一段时间。可能在实施的时候，营销方案制订时的一些市场条件都已经发生了变化，如何在变化的市场中实现营销方案的完美实施，队伍的执行力至关重要。坚持执行力致胜原则，就是要不断强化营销策略执行队伍的能力，保证其在不同的情况下，能够将营销策略完美地执行。 1.2选择性原则 连锁酒店的经营业绩好坏，受到其内部环境与外部环境的影响。特别是酒店这种与旅游业、展览业等行业密切相关的行业，更容易受到政策与突发事件的影响。而营销方案的执行，是一个长期的过程，在这一过程中，一旦出现外部环境与内部环境的变化，可能会要求连锁酒店采取完全不同的营销策略。选择性原则，就是要求连锁酒店企业在制定、实施营销策略时，必须多方面考虑内外环境，准备不同的营销策略，从而使企业具备抵御市场风险的能力。 1.3控制性原则 所有的企业管理者与营销人员都明白一个道理，方案执行中难免出现走样。要达到营销策略的目标，必须对营销的整个过程进行有效控制。要通过对每个环节与细节进行及时监控，与制定的营销策略进行比对，及时修正那些出现问题的细节。坚持控制原则，就必须加强连锁酒店人、物、财的管理，调动每一个人员的积极性，提高连锁酒店企业的竞争力。 2连锁酒店的营销管理 营销管理是现代营销的重要内容，对连锁酒店企业来说，营销管理不仅关系到营销策略的有效性，更关系到企业的长久发展。从新时期来看，连锁酒店的营销管理主要包括几个方面内容: 2.1品牌管理 品牌是一个企业核心竞争力的体现，也是企业最为重要的资产。在竞争越来越激烈的酒店业，只有那些具有较高知名度与市场美誉度的酒店品牌，才会成为顾客的第一选择。如连锁酒店业的“锦江之星”等品牌，都是在多年的经营中建立起来的。品牌管理主要包括品牌计划、品牌设计、品牌特色等。品牌从成长到成名，再到长久在市场中具有号召力，需要品牌的所有者对其进行长期的培育与管理。于连锁酒店而言，要进行有效的品牌管理，其核心就在于明确企业经营的模式，突出酒店经营的特色，以及对酒店经营项目具有较强竞争力的部分进行强化，不断给品牌注入鲜明的特色。“锦江之星”之所以能在连锁酒店企业中脱颖而出成为消费者的选择，关键在于其鲜明的品牌特色。 2.2客户管理 客户是企业赖以生存的基础，没有客户的企业无法生存，而不会进行客户管理的企业同样难存活下去。酒店行业作为服务行业，其对客户管理的要求更高。从连锁酒店企业来看，客户管理就是要重视客户意见，通过开展各种互动活动，听取客户建议。根据自身的条件与优势，围绕为客户提供良好服务的目标，在稳定现有市场的基础上，不断发展市场，使酒店成为客户的主动选择。没有哪个行业会比服务业对客户重要性更为感受，连锁酒店企业每天的运营都是有成本的，而每天的营业收入又不可能无限增长，特别是住房的营业收入，更是有数。因此，如何通过高效的客户管理，保持稳定的客源和较高的入住率，是其市场竞争能力的重要体现。 2.3内部控制管理 内部控制是进行品牌管理的重要基础，很多品牌的从盛转衰，都是因为内部控制管理出现了问题。即使是一些企业的失败经验让人乍一看是外部市场环境的突发事件所致，但事实上更主要的原因是内部控制管理严重滞后于市场发展。连锁酒店的内部控制管理比较关键的地方在于：一是财务管理，连锁酒店经营成本低一直是其比较明显的竞争优势之一，而做到这一点主要依靠科学的财务管理。要以成本控制为目标，以预算管理为手段，通过严格的财务管理制度，提高酒店的财务管理效率，提升企业的经营效益。二是人员管理，无论是酒店的管理者还是普通员工，都是酒店营销管理的重要环节。要不断提升酒店员工素质，特别是业务素质，从而增强酒店的市场应变能力，提高其市场开拓能力，为酒店的进一步发展奠定基础。 3连锁酒店营销策略制定流程 连锁酒店与其他类型酒店的营销策略制定流程基本一致，主要包括市场机会的分析、市场策略的确定，市场营销组合的设计和营销活动的管理等四个阶段。 3.1市场机会的分析 身处信息社会，连锁酒店要通过各种信息渠道，收集有关市场信息，特别是要分析酒店所处地区的政策可能带来的影响，继而判断市场可能的发展方向。这些信息，将有助于连锁酒店企业根据自身的条件与优势，做出最有利于酒店发展的判断。